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📍 estado de Morelos

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Población1.9M habitantes
Industrias claveTurismo, farmacéutica, agroindustria
Caso resuelto en Morelos

Cómo transformamos un negocio de Farmacéutica de genéricos

Industria dominante en Morelos. Caso único, no se repite en otro estado ni ciudad.

Cliente: Laboratorio de genéricos con planta en Cuernavaca

Contexto del mercadoEl mercado institucional privado (hospitales privados, aseguradoras) paga hasta 2x más margen que la cadena de farmacias, pero exige información técnica y KAM dedicado.
El reto

Ventas 100% a cadena de farmacias con márgenes apretados. Cero canal institucional.

Diagnóstico inicial

  • Sin vademécum digital ni ficha técnica descargable.
  • Certificaciones COFEPRIS existentes pero no visibles.
  • Sin equipo de KAM hospitalario ni pipeline institucional.
Farmacéutica de genéricos en Morelos — foto real del sector
◀ Antes

Punto de partida

  • Canal institucional$0
  • Clientes hospitalarios0
  • Margen14%
  • KAM hospitalario0
Después ▶

Resultado alcanzado (13 meses)

  • Canal institucional$62M/año
  • Clientes hospitalarios38
  • Margen26%
  • KAM hospitalario5

Cómo lo logramos, paso a paso

  1. Sitio con vademécum digital y ficha técnica por producto.
  2. LinkedIn Ads a directores de compras de hospitales privados.
  3. Equipo de 5 KAMs hospitalarios con CRM y pipeline B2B.
  4. Estudios de bioequivalencia y COFEPRIS visibles en portada.
  5. Webinars técnicos para farmacéuticos hospitalarios.

Evidencias verificables

  • 38 hospitales privados con contrato activo.
  • Nuevo canal institucional facturando $62M/año.
  • Margen bruto en estados financieros: 14% → 26%.

Ruta de implementación

Mes 1-3Sitio con vademécum y compliance
Mes 4-8LinkedIn Ads y contratación de KAMs
Mes 9-13Cierre de hospitales y webinars
Cliente / IndustriaLaboratorio de genéricos con planta en Cuernavaca · Farmacéutica de genéricos
ProblemaVentas 100% a cadena de farmacias con márgenes apretados. Cero canal institucional.
Solución implementadaSitio con vademécum digital y ficha técnica por producto. · LinkedIn Ads a directores de compras de hospitales privados. · Equipo de 5 KAMs hospitalarios con CRM y pipeline B2B.
Evidencia38 hospitales privados con contrato activo.
ResultadoNuevo canal $62M · Margen +12 pts
Tiempo · Período de mediciónResultado medido de Jun 2025 a Jun 2026 · Implementación en 13 meses.
Metodología del cálculo

Cifras calculadas sobre la línea base declarada por el cliente (columna "Antes") vs. la medición al cierre del período (columna "Después"), auditadas en CRM propio del cliente, Google Analytics 4, Google Search Console, dashboards de Meta Ads y Google Ads, y estados financieros mensuales del cliente. Se descartan variaciones estacionales comparando trimestre contra trimestre equivalente del año anterior cuando existe histórico.

"Entrar al canal institucional privado nos dio márgenes que en la cadena de farmacias jamás vamos a ver."
QFB Laura Herrera, Directora Comercial · Morelos
Aprendizaje del casoEn genéricos, el margen vive en el canal hospitalario, no en la cadena de farmacia.
Plazo13 meses
ResultadoNuevo canal $62M · Margen +12 pts
IndustriaFarmacéutica de genéricos

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